Банковские гарантии: как один просроченный день может разрушить ваш бизнес

Когда возникли проблемы

Типичная ситуация: у организации крупный контракт, в который вносятся изменения. При увеличении объёма работ требуется прохождение экспертиз и различных согласований – это довольно длительный процесс, который нередко занимает 6 месяцев и более, в результате чего срок выполнения работ по контракту часто сдвигается. Обязательства исполнителя в момент заключения договора были обеспечены независимой гарантией, но по какой-то причине при подписании допсоглашения поставщик её не продлил вовремя соразмерно увеличению сроков работ. Возникает ситуация, когда прошлая гарантия вот-вот закончится или уже закончилась, заказчик начинает требовать обеспечение, поставщик обращается в банки, а они один за другим шлют отказы. Это вызывает недоумение: как так? Ведь при обеспечении этого же контракта было много решений, а тут даже смотреть не готовы.

Главный риск в этой ситуации для поставщика заключается в том, что отсутствие обеспечения означает нарушение условий договора, которое влечет за собой наложение на исполнителя штрафных санкций, что само по себе на порядок усложняет процесс получения банковской гарантии по данному контракту, а в некоторых ситуациях может привести к одностороннему отказу от исполнения контракта со стороны заказчика. Вследствие чего исполнитель может попасть в реестр недобросовестных поставщиков – с катастрофическими последствиями для бизнеса, который завязан на госзаказе.

Почему банки часто отказываются продлевать такие гарантии?

Заявки на переобеспечение по контракту почти никогда не будут одобряться автоматически. Почему? Во-первых, не каждый банк в принципе рассматривает заявки, если контракт уже заключен. Во-вторых, каждый случай уникален и написать автоматический алгоритм оценки рисков затруднительно – заявку точно будут рассматривать вручную. И третий нюанс: заключенный контракт уже точно не исполняется в срок, возможно, там есть проблемы, а может быть, и нет. Банк это не может узнать со 100% достоверностью: отсутствие штрафов на закупках, равно как и письмо заказчика об отсутствии претензий не являются надёжным доказательством (вчера претензий не было, а сегодня они появились). В итоге решение по таким сделкам очень часто будет приниматься кем-то из руководителей банка.

А дальше начинается своего рода теория игр, рассмотрим 2 возможных варианта и последствия:

• Банк выпустит гарантию и этому сотруднику (который сказал финальное «ДА») никто премию не даст ввиду того, что портфель у банков очень большой и одна гарантия не играет в нём особой роли. А если такая гарантия раскроется, то виноват будет лично он. Если требований будет много, то человек рискует потерять своё место в банке.
• С другой стороны, если банк не выдаст эту гарантию, то практически ничего не потеряет, ведь соотношение гарантий на продление и обычных примерно 1 к 500. К примеру, портфель действующих гарантий у банка на сумму 5 млрд рублей – и одна относительно крупная гарантия, скажем, на 25 млн рублей не будет играть существенной роли (+0,5% к размеру портфеля).

Учитывая, что банки выпускают каждый месяц тысячи (некоторые — десятки тысяч) гарантий,  сотрудникам банка проще отказать по таким сделкам, чем добавлять в портфель потенциально проблемную гарантию – большой погоды полученная комиссия им не сделает, а собственные риски потенциально большие. Именно поэтому они берут такие заявки: 1) если гарантия довольно маленькая (условно, до 1 млн руб.), либо 2) если не «добили» портфель до плана 3) если абсолютно уверены в том, что гарантия не раскроется.

Наш опыт

Банки опасаются, что у заказчика могут быть претензии. Им проще отказать, чем разбираться. Среди банкиров по этому поводу даже есть шутка:  «лучшая гарантия — это невыданная гарантия». Если у вас такая ситуация, то задача заключается в том, чтобы убедить банк: вы всё делаете надлежащим образом и в срок, заказчик доволен, а здесь речь идет не о просрочке в выполнении обязательств по договору (ни намёка на это не должно быть), а всего лишь о техническом продлении контракта, ввиду, например, увеличения общего объёма контракта, потому что в первоначальной техдокументации не всё было учтено, или же все обязательства уже выполнены, но закрыть работы не можете, потому что произошло удорожание стоимости материалов, и вы вынуждены долго ждать прохождения обязательной госэкспертизы, т. е. продление обеспечения — по сути формальность, чтобы подписать акты. И то, и другое – довольно частая ситуация по строительным договорам.

Приведём пример из нашего опыта мая 2025 года: постоянный клиент прислал заявку на продление независимой гарантии на 25 млн рублей. По контракту всё в порядке: исполняется в срок, штрафов нет, заказчик доволен. Не первый раз с ним работаем, и сумма обеспечения 25 млн руб. — вполне рядовая. Если бы это была новая закупка, то для них получить решение за день-два в нескольких банках не составило бы труда. Но в данной ситуации банки один за другим отказывали — всего клиент получил 30 отказов!

Что мы сделали, взявшись за продление этой гарантии:

• тщательно структурировали информацию по контракту и самому клиенту;
• приложили письмо от заказчика об отсутствии претензий по контракту;
• провели беседы с менеджерами банков, объяснили ситуацию.

Как мы решили проблему?

В итоге нашли банк, менеджеры которого глубоко вникли в сделку: изучили изложенные аргументы, пояснения и предоставленные документы – исполнение по контракту, заключение экспертизы, опыт клиента и т. д. Данный банк одобрил заявку без дополнительного залога и по привлекательной ставке – даже ниже, чем у банка, обслуживающего данного клиента (обслуживающий банк, кстати, отказал).

Обычно таких заявок немного, но уже на следующий день к нам пришел другой клиент с такой же проблемой. Ему требовалось продлить гарантию на 21 млн рублей, срок которой истек. В итоге помог при нашем содействии крупный государственный банк.

Если ваша гарантия уже закончилась, а контракт еще в работе, банки скорее всего будут искать повод отказать. В отличие от получения гарантии по вновь заключаемому контракту, когда банки, наоборот, ищут повод одобрить. Чтобы получить положительное решение в случае продления независимой гарантии, нужно:

• готовить убедительные документы, подтверждающие, что по контракту всё хорошо (подробные пояснения, письма от заказчика, акты выполненных работ, фотографии объекта и т. п.);
• буквально «разжевывать» ситуацию банку, т. к. банкам в подавляющем большинстве случаев не хочется ковыряться в таких заявках, и если сотрудник банка что-то недопонял, он не будет вникать – просто откажет;
• пробовать разные банки, причём тщательно, а не формально отрабатывая каждое замечание. Методом подачи заявки во все банки такую гарантию не одобрить.

Но лучше не доводить до этого — продлевайте гарантию заранее, пока она еще действует!

5 серьёзных ошибок, которые совершают  поставщики при продлении контрактов

Ошибка 1: тянуть до последнего

Поставщики откладывают продление гарантии на последний день или подают заявку уже по окончании срока действия представленного обеспечения. Быстро (за один день) такую заявку не рассмотреть, а после окончания срока действия независимой гарантии шансы на ее одобрение существенно падают, при этом также увеличиваются сроки и общая сложность рассмотрения сделки банком. При возникновении такой потребности желательно обращаться за три-четыре недели до даты окончания текущего обеспечения: необходимо иметь в запасе время на подготовку документов, часть из которых банк попросит подготовить и со стороны заказчика. А добиться что-то от последнего бывает весьма трудоёмко и затратно по времени.

Ошибка 2: «Авось не заметят»

Если у вас есть какие-то бросающиеся в глаза риски, при этом есть ХОРОШЕЕ пояснение, лучше сразу это подсветить банку при подаче заявки на продление банковской гарантии. К примеру: ухудшение показателей отчетности, суды в качестве ответчика, штрафы, высокий уровень закредитованности и т. д. Не нужно думать, что банк не увидит: учитывая, что продление гарантии — это сделка с повышенным риском, то банк скорее откажет, найдя еще один негатив (помимо самого факта продления гарантии), ничего не сказав. Поэтому лучше преподнести информацию сразу в выгодном вам свете.

Ошибка 3: Неправильное объяснение

Каждый раз, когда банк запрашивает пояснение означает, что у него есть хотя бы минимальный интерес одобрить вам гарантию: он не пытается вас завалить, как преподаватель на экзамене (кстати, преподаватели тоже обычно стараются вытащить такими вопросами). И если задаются «скользкие» вопросы, то нужно хорошо подготовить ответ, показывая себя с сильной стороны. К примеру, банк просит пояснить причину возникновения убытков в отчетности, а клиент сообщает, что они появились из-за штрафов по другому контракту. В результате банк видит сделку в таком виде: у клиента есть один контракт со штрафами, теперь еще в рассматриваемом контракте поставщик не успел сделать работы в срок (его же продляют), т. е. контракт тоже потенциально проблемный. Уже две проблемы, зачем связываться? И в результате отказывает в выдаче гарантии. Еще один пример очень плохого ответа «ну вы же знаете какая сейчас тяжёлая ситуация в стране» — почти автоматически получите отказ.

Ошибка 4: «Игра в одни ворота»

Подать заявку только в «свой» банк. Между тем банк, даже самый лояльный, может отказать, при этом вы потеряете время, которого может не хватить, чтобы своевременно получить одобрение и выпустить гарантию в другом банке. Поэтому в сложных ситуациях, которой однозначно является необходимость продлить банковскую гарантию, лучше иметь запасной вариант.

Ошибка 5: Нежелание обращаться к профессионалам

Имеются в виду брокеры по банковским гарантиям. Давайте взглянем на эту ситуацию с точки зрения специализации: брокер — это специалист, который оформляет десятки или даже сотни гарантий в месяц. Если это действительно профессионал, который хорошо изучил свое дело, то он знает нюансы работы банков, специфику оценки ими финансовой отчетности, имеющегося опыта, арбитражей и прочих факторов, знает, где можно сэкономить, куда лучше подать заявку в конкретной ситуации, где и как «протащить» сложную сделку. Это как строитель изучил стройку, а бухгалтер — учет: чтобы знать, как банки принимают решения по данному продукту, нужно с этим продуктом постоянно работать. Приведём как пример ремонт дома: его можно сделать и своими руками, но специализированная бригада справится с этой задачей лучше и быстрее, потому что в бригаде будут специалисты по конкретным направлениям. Маловероятно, что один человек будет мастером сразу и в сантехнике, и в электрике, в окраске стен и укладыванию плитки, даже если он всю жизнь проработал на стройке. Точно также и в нашей сфере: можно быть отличным бухгалтером, тендерным специалистом или финансистом, которые по роду деятельности в том числе касается вопроса получения обеспечения, но в любом случае уровень квалификации каждого из них будет ниже, чем уровень человека, который профессионально занимается только независимыми гарантиями.

Вы можете спросить: а как же сотрудники банков? Безусловно, это тоже специалисты в данной сфере, но тут есть два существенных нюанса:

1) они часто нагружены другими банковскими продуктами (расчетные счета, зарплатные проекты, кредиты, ВЭД и проч.), где гарантии являются лишь частью плана в мотивации менеджера, часто не самой важной;

2) у банковского работника меньше возможностей для манёвра – всего один банк, и если он отказал, то сделать он ничего не сможет. Для сравнения: у нас более 30 банков и, по сути, это основной наш продукт.  Но при выборе брокера есть проблема выбора: каждый будет говорить, что он суперпрофессионал, но как на самом деле отличить хорошего брокера? Задавайте вопросы: был ли схожий с вашей ситуацией случай? Как его решили? Попросите рассказать о самой сложной одобренной сделке и т. п. И если в ответ получите общие фразы, особенно вкупе с хвастовством наподобие «у нас у директора связи в руководстве банков», то это не тот специалист, кто вам нужен. Хороший брокер вам приведёт кучу примеров из своего опыта, опишет их в деталях, еще и задаст по вашей ситуации вопросов больше, чем вы ему – сфера деятельности такая, в ней много нюансов.

Кроме того, хороший брокер:

• освобождает ваше время на оформление документов, так как сам заполняет все требуемые анкеты;
• существенно увеличивает шансы на одобрение гарантии (тут ключевым является опыт, т. к. позволяет знать большую часть подводных камней при рассмотрении заявок);
• часто может помочь сэкономить на комиссиях за оформление гарантии на 10-20% по сравнению с обращением в банк напрямую и до 50% по сравнению с тарифами на аккредитованных площадках для госторгов, куда очень часто обращаются клиенты. Ведь это очень ведь удобно – только выиграл аукцион, тут же на площадке кнопка «получить гарантию», половина документов была загружена при аккредитации и большинство победителей торгов даже не пытаются найти альтернативу, хотя это занимает минут 20 времени. В итоге переплачивают, часто в 2 раза за те же самые банки. Это как взять такси в аэропорту в эпоху, когда за две секунды можно посмотреть цену во всем известном приложении.

Что делать прямо сейчас, если вам требуется продлить гарантию?

1) Как можно скорее обратиться в банк, который выдал гарантию – как уже упоминалось ранее, банк может продлить только действующую гарантию, а время на одобрение такой заявки понадобится существенно больше, чем для гарантии по новому контракту.

2) Подготовить по максимуму документы:

— письмо от заказчика об отсутствии претензий по текущему контракту;

— подробное пояснение о возникновении необходимости в продлении сроков исполнения обязательств по контракту;

— акты выполненных работ;

— пояснения по финансовой отчетности, судам и прочим рисковым моментам, если таковые имеются. Избегайте неоднозначных формулировок, которые банк может истолковать против вас.

3) Подайте такую заявку еще в 1-2 банка или обратитесь к профессионалам в этой сфере. Даже если вам не понадобится «страховочное» решение, то просто получите гарантию, где привыкли.  Ведь комиссию вы платите только за полученные гарантии (подать заявку и получить решение — это бесплатно). Главное — не терять время и действовать системно.